Augen auf, Ohren auf, den Kunden nicht vollquatschen!


Im Interview: Ingo Vogel, Experte für Emotionales Verkaufen und Sales Rhetorik

Emotionales Verkaufen und Sales Rhetorik – was kann man sich darunter vorstellen?
Menschen entscheiden emotional. Und deshalb können wir auch am besten Verkaufen, wenn wir beim Gegenüber die richtige Emotion auslösen können. Das ist keine Technik, sondern eine innere Einstellung. Der Kern des emotionalen Verkaufens ist: Bring dein Gegenüber in eine gute Stimmung, kommuniziere das Produkt emotional – das sind die besten Voraussetzungen, dass der andere sich aufrichtig interessiert.
Sales Rhetorik ist eine Form der emotionalen Kommunikation, die sich auf den Verkaufsprozess konzentriert. Das bedeutet, durch geeignete Worte und eine geeignete Körpersprache dafür zu sorgen, dass ich glaubwürdig und authentisch rüber komme.

Über Emotionen verkauft man und bindet die Kunden – welche Gefühle müssen Verkäufer vermitteln, damit der Kunde bleibt und kauft?
Der Kunde muss sich mit dem Verkäufer wohlfühlen. Dann glaubt er ihm und vertraut ihm, dass er das richtige empfiehlt. Wir wissen heute, dass das Gehirn beim ersten Aufeinandertreffen einen Glaubwürdigkeits-Check macht – der erste Eindruck. Da entscheidet sich, ob ich Freund oder Feind vor mir habe. Wenn ich also als Verkäufer einen guten ersten Eindruck mache, dann entspannt sich der Käufer und ist offen für alles, was ich sage.

Was ist denn, wenn man als Verkäufer beim ersten Eindruck durchfällt? Hat man noch eine zweite Chance?
Ich sage immer, es ist nicht schlimm Fehler zu machen. Es ist schlimm, es nicht zu bemerken. Der gute Verkäufer merkt es und kann das Ganze nochmal anders angehen. Menschen reagieren sehr offen darauf, wenn man Dinge anspricht. Das erfordert Mut. Und diesen Mut habe ich nur, wenn ich als Verkäufer mit einer guten Stimmung ins Gespräch reingehe.

Ihre wichtigsten Tipps für eine emotionale Kundenansprache?
1. Bring dich zuerst selber in eine gute Stimmung. Dann hat man die besten Ressourcen, um mit Menschen gut umgehen zu können.
2. Gleich zu Beginn des Gesprächs: Ohren auf, Augen auf, wirklich hinschauen. Gucken, wer steht da vor mir, wie ist seine Stimmung. Das ganz wichtig.
3. Den Kunden nicht vollquatschen, sondern erstmal herausfinden, was der Kunde will. Zeige dem Kunden, dass du dich für ihn interessierst – auch für den Menschen.
4. Sei verbindlich! Verbindlichkeit ist das A und O.

Am 11. Oktober 2017 ist Ingo Vogel einer der Top-Speaker beim Vertriebskongress der Druck- und Medienbranche. Sein Vortragstitel lautet „ Sales Rhetorik: Die faszinierende Sprache der Spitzenverkäufer“.
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